Wie gehen Sie im Werbebrief auf den „emotionalen Nutzen“ ein?

Ein kleiner Vorgriff auf den Text Ihres Werbebriefs: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit denen Sie die Motive Ihrer Zielgruppe ansprechen können. Falls Sie nicht ganz sicher sind, welche Motive Ihre Zielgruppe antreiben: Mit Bequemlichkeit, Sicherheit und Familienorientierung liegen sie bei der Mehrheit der Deutschen richtig.

Wie können Sie nun in Ihrem Werbebrief auf diese Motive eingehen? Nehmen Sie die folgenden Punkte als Anregung und überlegen Sie sich, womit Sie bei Ihrer Zielgruppe ins Schwarze treffen.

Motivationsfaktor Neugier

Menschen sind neugierig. Auch diejenigen, bei denen Neugierde nicht das Hauptantriebsmotiv ist, tragen immer auch eine gute Portion Neugierde mit sich herum. Nutzen Sie dies, um den Empfänger Ihres Briefes zum Lesen zu bewegen.

Was löst Neugierde aus?

• Geheimnisse. Menschen wollen wissen, was hinter einer Sache steckt. Geheimnisse wollen wir knacken, denn es ist für die meisten schwer zu ertragen, dass ein anderer Mensch etwas weiß, was man selbst nicht weiß.
• Der Wunsch mehr zu wissen. Die meisten Menschen freuen sich, wenn sie mehr wissen als ihre Mitmenschen. Sie möchten einen Informationsvorsprung und diesen zu ihrem Vorteil nutzen.
• Der Wunsch nach Neuem. Menschen wollen Neues kennen lernen und erleben. Sie möchten etwas Aufregendes erfahren und dadurch dem Alltag entfliehen.
• Die Angst, etwas zu verpassen. Bei manchen Menschen erwächst Neugierde aus der Angst, ihren Mitmenschen gegenüber im Nachteil zu sein. Sie fürchten, ihre Mitmenschen könnten mehr als sie wissen und sie könnten wichtige Vorteile verpassen. Das lässt sie neuen Informationen gegenüber aufgeschlossen sein.

Beispiel: So könnten Sie auf den Motivationsfaktor Neugier eingehen

• Sie werden sich fragen, warum ich ausgerechnet Ihnen schreibe….
• Möchten auch Sie das Geheimnis lang anhaltender Jugend wissen?

Motivationsfaktor Geld und Sicherheit

Sicherheit ist eines der zentralen Motive, die Menschen antreibt. Dazu gehört für viele Geld. Geld verdienen und Geld sparen sind daher zwei der ganz großen Antriebsfaktoren. Die meisten Menschen möchten mit möglichst wenig Geld die bestmöglichsten Produkte kaufen, da sie sich davon einen persönlichen Vorteil versprechen.

Beispiel: 

• Sparen Sie bis zu 50 Prozent mit unserem Angebot.
• Machen Sie mehr Gewinn mit weniger Arbeit.

Tipp: Verwenden Sie „Lieblingsworte“: Wörter, die Menschen gerne lesen und daher zum Weiterlesen animieren, sind zum Beispiel gratis, kostenlos, geschenkt bzw. Geschenk, preiswert, günstig, sparen. Aber seien Sie vorsichtig mit dem Wort „billig“. Die meisten Menschen assoziieren damit gleichzeitig mindere Qualität. Sagen Sie lieber „günstig“, „Schnäppchen“ oder „faire Preise“.

Motivationsfaktor Macht/ Ehrgeiz / Erfolg

Wie Sie in der statischen Verteilung der Lebensmotive gesehen haben, gehören 7 Prozent der Deutschen zu den Menschen, für die Macht, Erfolg und Status wichtige Antriebsmotive sind.

Viele Menschen möchten Karriere machen, nach oben kommen, sich Status-Symbole leisten können. Wenn Ihre Zielgruppe dazu gehört, gewinnen Sie die Aufmerksamkeit dieser Menschen, indem Sie ihnen genau dies versprechen. Fragen die solche Menschen daher bewegen sind zum Beispiel die nächste Beförderung und die nächste Gehaltserhöhung.

Beispiel: 

• Wollen Sie die auch die 10 Regeln des Erfolgs erfahren?
• Nehmen Sie Ihre Karriere ab heute selbst in die Hand.

Motivationsfaktor Status/Anerkennung

Manche Menschen wollen gerne immer mehr haben. Mit Ihrem Werbebrief beziehungsweise Ihrem Angebot können Sie den Wunsch nach Annerkennung und Status befriedigen.

Beispiel: 

• Da wird Ihr Nachbar Augen machen: der neue Super-Mähdresch3000.
• Das bisschen Luxus haben Sie sich verdient.
• Sie arbeiten hart. Da dürfen Sie sich auch etwas gönnen.

Motivations Faktor Idealismus / gutes Gewissen

Wir alle wollen uns als gute Menschen fühlen. Für Gerechtigkeitssuchende und Idealisten ist dies sogar eines der Haupthandlungsmotive. Vermitteln Sie deshalb Ihrem Leser das Gefühl, mit seiner Kaufentscheidung etwas Gutes zu tun. Liefern Sie ihm dafür in Ihrem Mailing genügend überzeugende Argumente. So kann zum Beispiel ein Hinweis, dass Sie in Deutschland produzieren, dafür sorgen Ihren Lesern das gute Gefühl zu geben, hier im Land Arbeitsplätze zu sichern.

Durch Argumente, die das Gewissen der Leser beruhigen, können Sie letzten Endes sogar einen höheren Preis rechtfertigen.

Beispiel: 

• Alle unsere Rohstoffe sind biologisch abbaubar.
• Wir achten auf nachhaltige Produktion.

Motivations Faktor Bequemlichkeit / geringes Aktivitäts-Streben

Menschen sind faul. Für rund 31 Prozent der Deutschen ist Bequemlichkeit eines der Haupthandlungsmotive. Sie möchten alles möglichst einfach und schnell. Daher sollten Sie in Ihrem Werbebrief Wörter verwenden, die den Menschen genau das sagen. Betonen Sie, wie Ihr Produkt den Menschen das Leben einfacher macht. Die Aussage ist: Sie haben es bequem. Bequemlichkeit können Sie fast immer als Motiv voraussetzen.

Verwenden Sie Wörter, die den Menschen Bequemlichkeit versprechen Einfach, leicht, schnell, problemlos, im Handumdrehen, sofort, spielend, mühelos.

Beispiel: 

• Einfach und bequem von zuhause aus bestellen.
• Mit dem neuen Schwubdiwupp-Wischer kommen Sie schnell in jede Ecke. So wird putzen zum Kinderspiel.

Motivationsfaktor Streben nach Sicherheit

Ein Großteil der Menschen strebt nach Sicherheit und möchte sich gegen die Widrigkeiten des Lebens absichern. Sprechen Sie dieses Sicherheitsbedürfnis an und zeigen Sie, dass Ihr Angebot das Leben sicherer macht.

Beispiel: 

• Sie sichern regelmäßig Ihre Daten. Aber was ist, wenn es einmal bei Ihnen brennt?
• Sie sorgen gut für Ihre Familie. Aber was ist, falls Ihnen mal etwas passiert?

Achtung: 

In einem Mailing auf den Motivationsfaktor Angst einzugehen, bedarf jedoch etwas Fingerspitzengefühl. Falls Sie offene oder latente Ängste Ihrer Kunden ansprechen, sollten Sie konkrete und beruhigende Lösungen anbieten können.

Weiter mit: Legen Sie das Ziel Ihres Werbebriefes fest