Je geringer der Aufwand ist Ihr Angebot anzunehmen, umso eher reagieren die Leute auf Ihren Werbebrief. Schauen Sie sich daher Ihr Angebot, das Sie bewerben wollen, kritisch an: Wie groß schätzen Sie den Schritt ein, es anzunehmen?
Minimieren Sie durch mehrere Briefe die Hemmschwelle zu reagieren
Gerade wenn es sich um teure oder erklärungsbedürftige Produkte dreht, ist die Hemmschwelle sehr hoch, Ihr Angebot allein aufgrund eines Briefes anzunehmen.
Schließlich würden Sie, wenn es zum Beispiel um den Kauf eines neuen Servers für Ihr Unternehmen geht, auch nicht nach nur einem Brief den Auftrag erteilen. Sie würden gerne weitere, ausführlichere Informationen haben wollen, eventuell sogar ein persönliches Gespräch.
Entsprechend sollten Sie bei Angeboten, die entweder sehr kostspielig oder sehr erklärungsbedürftig sind, eine mehrstufige Aktion planen.
Einstufige Kommunikation heißt: Sie schreiben einen einzigen Brief an den Empfänger und danach ist die Aktion für Sie beendet.
Mehrstufige Kommunikation heißt, Sie schreiben einen Brief an den Empfänger, planen jedoch gleich einen zweiten Brief bzw. Telefongespräch/Termin im Anschluss.
Bei einer mehrstufigen Kommunikation wollen Sie mit dem ersten Werbebrief nicht unbedingt gleich einen Kauf- oder Auftragsabschluss erreichen. Sie möchten vielmehr nur in Kontakt mit dem Empfänger treten und die Interessierten von den Nicht-Interessierten trennen.
Daher senden Sie in Ihrem ersten Werbebrief erst einmal nur einen Teil der Informationen, die die Empfänger zum Kaufabschluss benötigen und bieten ihnen die Möglichkeit, mehr Informationen anzufordern bzw. ein persönliches Gespräch auszumachen.
An die Interessierten schicken Sie anschließend die nächste Stufe Ihrer Mailing-Aktion bzw. treten mit diesen persönlich in Kontakt. Durch den mehrmaligen Kontakt bauen Sie eine Beziehung mit den Empfängern auf und minimieren die Hemmschwelle zu reagieren. Schließlich muss der Empfänger immer nur kleine Schritte gehen.
Beispiel 1 Sie verkaufen Klimaanlagen. Ihre Produktpalette können Sie in einem kleinen Flyer gar nicht präsentieren. Dazu haben Sie eine extra Broschüre mit all Ihren Produkten und technischen Details produzieren lassen. Doch Sie möchten Ihre teure 24-seitige Hochglanz-Produktbroschüre nicht an alle Ihre Adressen versenden, sondern nur an diejenigen unter den Empfängern Ihres Briefes, die Interesse haben.
Deshalb versenden Sie erst einmal nur einen Werbebrief, in dem Sie kurz über Ihr Angebot informieren und geben dem Empfänger die Möglichkeit, weitere Informationen anzufordern. Diejenigen unter den Angeschriebenen, die interessiert sind, erhalten nun Ihre Produktbroschüre. So können Sie durch eine mehrstufige Mailing-Aktion sogar Kosten sparen.
Beispiel 2
Sie sind IT-Dienstleister, der die IT-Anlagen mittelständischer Unternehmen betreuen möchte. Es ist eher unwahrscheinlich, dass ein Unternehmen aufgrund eines Briefes sofort den IT-Dienstleister wechselt. Daher stellen Sie in Ihrem ersten Werbebrief sich und Ihr Angebot erst einmal nur vor und bieten erst einmal nur ein unverbindliches Kennenlern-Gespräch, eine Kurz-Analyse des IT-Systems oder ähnliches an. Solche unverbindlichen, kleinen Angebote senken die Hemmschwelle auf Ihr Angebot zu reagieren.
Mehrstufig kann auch bedeuten, Sie schreiben diejenigen, die nicht auf Ihren Brief reagiert haben, in einem gewissen Zeitabstand wieder an. Denn manchmal kommt ein Werbebrief nur zur falschen Zeit.
Beispiel 3 Sie bieten Ihren Kunden im Februar eine neuartige Sonnenmilch an. Einige Ihrer Kunden (möglicherweise die Wintersportler unter diesen) kaufen. Die meisten jedoch nicht.
Drei Monate später, im Mai, versenden Sie das gleiche Mailing noch einmal an die Nicht-Reagierer. Doch nun stehen einige kurz vor dem Sommerurlaub und haben Bedarf an Sonnenmilch. Jetzt kommen Sie bei diesen genau richtig. Es kaufen also einige der Kunden, die im Februar nicht auf Ihren Werbebrief reagiert haben.
Ob ein Schritt zu groß ist, hängt von Ihrem Angebot und den von Ihnen angeschriebenen Adressen ab. Stammkunden können Sie größere und teuere Angebote machen als „kalten“ Adressen, d.h. Menschen, die Sie nicht kennen.
Falls der Schritt, Ihr Angebot nach nur einem Brief anzunehmen zu groß ist, bauen Sie einen Zwischenschritt ein und bieten Sie erst einmal nur mehr Informationen oder einen Besuch an (zwei- bzw. mehrstufige Kommunikationskette).
Legen Sie fest, welches Ziel Sie mit dem Werbebrief erreichen möchten. Sollen die Empfänger
- kaufen/bestellen (einstufiges Kommunikation)
- Bei Ihnen vorbei kommen (einstufige Kommunikation)
- Einen Termin ausmachen (zweistufige Kommunikation)
- Weitere Informationen anfordern (zweistufige Kommunikation)
Das richtige Ziel Ihres Werbebriefes, beeinflusst Ihre Erfolgschancen.
Weiter mit: Ihr Alleinstellungsmerkmal, USP
