Der US-amerikanische Motivationsforscher Steven Reiss hat seit Mitte der 90er Jahre in empirischen Untersuchungen 16 unterschiedliche Motive gefunden, nach denen wir Menschen unser Leben ausrichten und die uns „intrinsisch“ motivieren (intrinsisch heißt, der Antrieb etwas zu tun, kommt aus uns selbst heraus. Es ist weder ein Belohnungs- noch ein Strafsystem notwendig, damit wir es tun).
Es gibt vier Grundkategorien von Motiven, die uns Menschen antreiben:
- Streben nach Erregung
- Streben nach Autonomie
- Streben nach Sicherheit
- Streben nach Status
Nach Reiss gilt für alle Menschen, dass sie mehr oder weniger nach diesen vier Hauptmotiven streben. Jedoch in unterschiedlicher Art und Weise. Daher unterteilt er die vier Grundkategorien noch einmal:
Erregungs-Typen
- Neugier: Streben nach Wissen und Neues entdecken wollen
- Romantik: Streben nach sexueller Attraktivität und Erfolg in der Partnerwahl
- Genuss: Streben nach Spaß, Schönheit
- Aktivität: Auf der Suche nach Abwechslung, Spiel (
Zwischenbemerkung: Menschen mit einem gering ausgeprägten Aktivitätsstreben haben es gerne bequem und unkompliziert. Das Streben nach Bequemlichkeit ist eine ebenso große Antriebskraft wie das Streben nach Abwechslung und (körperlicher) Aktivität.
Sicherheit
- Ordnung: Streben nach Stabilität, Klarheit und Organisation
- Sparen: Streben nach materiellen Gütern und Eigentum
- Beziehungen: Streben nach Freundschaft und Zugehörigkeit, Loyalität
- Familie: Streben nach Fürsorge und Liebe
Status
- Macht: Streben nach Einfluss und Status
- Erfolg: Sieg, Wettkampf, Stolz
- Annerkennung: Streben nach sozialer Akzeptanz und Zugehörigkeit
- Leistung/Wettkampf: Streben danach, Leistung zu bringen, besser zu werden, sich zu übertreffen
Autonomie
- Freiheit: Streben nach Unabhängigkeit und Autarkie
- Idealismus: streben nach Fairness, gutem Gewissen, streben danach, die richtigen Dinge zu tun
- Gerechtigkeit: Streben nach sozialer Gerechtigkeit
- Emotionale Ruhe: streben nach einem angstfreien, emotional stabilen Leben, Stresssituationen vermeiden
Natürlich strebt jeder Mensch im Laufe seines Lebens nach allen diesen Motiven. Doch sind bei jedem Menschen die Motive Autonomie, Status, Sicherheit und Erregung unterschiedlich ausgeprägt. Jeder hat seine ganz spezifische Kombination von Motiven.
Welches Hauptmotiv jeweils bei den Deutschen überwiegt, zeigt die unten stehende Abbildung:
Quelle: www.neuromarketing-sales.de
Nach Angaben der Neuromarketing und Sales Marketingberatung ist für fast 65 Prozent aller Deutschen Sicherheit das Haupthandlungsmotiv. Diese nach Sicherheit strebende Mehrheit teilt sich noch einmal auf in etwa 31 Prozent die es vor allem gerne bequem haben, etwa 22 Prozent, die vor allem Vertrautes bewahren wollen und 11 Prozent, die pflichtbewusst sind und Wert auf Ordnung legen.
Erregung ist für etwa 15 Prozent der Deutschen ein Handlungsmotiv. Wobei 11,5 Prozent vor allem Spaß, Genuss und Romantik/Sex suchen, aber nur etwa 4 Prozent zur Gruppe der Risikobereiten gehören. Rund 13 % streben vor allem nach persönlicher Freiheit und Autonomie und etwa 7 % sind erfolgsorientiert.
Wie sich die Deutschen genauer auf die 16 Lebensmotive verteilen, zeigt die folgende Grafik:
Quelle: www.neuromarketing-sales.de
Die meisten Menschen werden von mindestens einem dieser Faktoren angetrieben. Daher sollten Sie auch mindestens einen davon in Ihrem Werbebrief ansprechen, um den Empfänger zum Lesen zu motivieren.
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