Der „emotionale“ Nutzen

Der sachliche Nutzen spricht den Kopf an. Ihre (potentiellen) Kunden erkennen auf rationaler Ebene, dass Ihr Angebot für Sie nützlich ist, doch wie oben beschrieben, entscheidet der Bauch, ob man ein Angebot annimmt. Überlassen Sie es daher nicht dem Zufall, ob Ihre (potentiellen) Kunden den emotionalen Nutzen Ihres Angebotes erkennen. Sondern involvieren Sie gleich das „Bauchgefühl“.

Wie machen Sie das? Indem Sie Ihr Angebot mit dem Lebensmotiv Ihrer (potentiellen) Kunden in Verbindung bringen. So schlagen Sie die Brücke zu deren Gefühlen.

Angenommen, Sie bieten Zeitmanagement-Seminare an. Der Nutzen Ihres Angebotes besteht darin, dass Ihre Zielgruppe am Ende weiß, wie sie Zeit spart. Zeitersparnis ist also der sachliche Nutzen, den Sie versprechen. Aber „wozu“ brauchen die Teilnehmer mehr Zeit?

Je nach Lebensmotiv bedeutet „Mehr Zeit haben“ für jeden etwas anderes. Zum Beispiel:

  • Mehr Zeit für die Familie (für Familienorientierte)
  • Mehr Zeit, um sich weiterzubilden (für Neugierige, aber auch Erfolgsorientierte. Je nachdem, wie Sie es formulieren)
  • Mehr Zeit, um neue Kunden zu akquirieren (für Erfolgsorientierte, aber auch für Sicherheitsorientierte)
  • Mehr Zeit, um zu feiern und zu genießen (für Spaßorientierte, Hedonisten)
  • Mehr Zeit, um auszuspannen (für Ruhesuchende)

Belegen Sie den sachlichen Nutzen mit dem Lebensmotiv

Wenn Sie Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe mit positiven Gefühlen besetzen wollen, müssen Sie den Nutzen „Zeitersparnis“ mit dem für Ihre Zielgruppe richtigen Motiv belegen.

Angenommen, Ihre Zielgruppe sind berufstätige Mütter und Väter, dann ist „mehr Zeit für die Familie“ ein Motiv, das diese dazu bewegen kann, eines Ihrer Seminare zu buchen. „Mehr Zeit für die Familie“ trifft das, was sich diese Menschen wünschen.

Denken Sie immer daran: Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern die positiven Gefühle, die diese versprechen. Dazu müssen Sie aber wissen, was Ihre Zielgruppe antreibt (siehe Ihre Zielgruppen-Recherche).

Welche Gefühle verspricht Ihr Angebot? Überlegen Sie genau, welche Motivationsfaktoren bei Ihrer Zielgruppe überwiegen. Und wählen Sie dieses Motiv als Hauptmotiv, das sich durch Ihren Werbebrief ziehen soll. Welches Motiv passend ist, hängt von Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe ab.

Weiter mit: Wie gehen Sie im Werbebrief auf den „emotionalen Nutzen“ ein?

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