Damit Sie später Ihr Angebot ganz genau auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abstimmen können, müssen Sie die Wünsche und Bedürfnisse erst einmal kennen. Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe für Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme hat, die Sie erfüllen bzw. lösen können.
Dazu müssen Sie sich mit der Lebenswelt Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Auch wenn Sie überzeugt sind, Ihre Zielgruppe ganz genau zu kennen, gibt es bestimmt noch etwas Neues, was Sie dabei erfahren können. Kurz: Sie müssen zu Ihrer Zielgruppe recherchieren.
Doch wie und wo können Sie überall Informationen zu Ihrer Zielgruppe finden? Hier ein paar Vorschläge:
Online-Recherche
Ganz klar, der erste Weg führt heute über das Internet. Ein, zwei Suchbegriffe in Google eingegeben und schon findet man unzählige Webseiten zu seinem Thema. Natürlich muss man dann noch auswählen, ob es wirklich relevant für einen ist.
Ganz besonders interessant, um etwas über die Probleme, Wünsche und Fragen Ihrer Zielgruppe herauszufinden sind Foren, in denen sich Verbraucher gegenseitig Hilfestellung leisten. Hier sehen Sie ganz genau, was die Leute bewegt. Suchen Sie sich die Foren, die zu Ihrem Angebot/Ihrer Branche passen und lassen Sie sich von den Fragen und Problemen dort inspirieren. Das hilft, ein Angebot zu finden, das diese Probleme löst.
Marktforschungs-Studien
Besonders gut, um mehr über seine Zielgruppe zu erfahren, sind Marktforschungsstudien. Diese wurden genau mit dem Ziel durchgeführt, das Bedürfnis- und Verbrauchsverhalten herauszufinden.
Leider sind repräsentative Marktforschungs-Studien aufwändig und sehr teuer. Daher kommt es z.B. für kleine Firmen und Selbständige meist nicht in Frage, eine eigene Studie bei einem großen Marktforschungs-Unternehmen in Auftrag zu geben.
Auch die Ergebnisse von bereits durchgeführten Studien zu kaufen, kommt oft nicht in Betracht. Denn da der Interessentenkreis für diese Studien nicht so groß ist, kann es durchaus sein, dass man mehr als 1000 Euro für diese Studienergebnisse zahlen müsste. Dies steht für einen Kleinunternehmer oder Freiberufler meist nicht in der Relation zum Nutzen.
Eine gute Quelle, um an aktuelle Informationen zum Verbraucherverhalten und Markttrends heranzukommen sind jedoch die Webseiten von Marktforschungs- und Beratungsunternehmen.
Dort gibt es oft die Zusammenfassung verschiedenster Marktforschungs-Ergebnisse in Form von Pressemeldungen oder auch als stark gekürzte Gratis-Publikationen.
So findet man solche Ergebnisse zum Beispiel unter
- http://www.gfk.com/group/company/index.de.html
- http://de.nielsen.com/pubs/index.shtml
- www.marktforschung.de
Das ist nur eine kleine Auswahl an Marktforschungs-Unternehmen, die ihre Ergebnisse teilweise auch kostenfrei veröffentlichen.
Ihre eigene Marktforschung
Das allerwichtigste: Führen Sie Ihre eigene kleine Studie durch.
Fragen Sie Ihre Kunden, aber auch Freunde und Bekannte, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, nach ihren Wünschen und Bedürfnissen, versuchen Sie, möglichst viel über die Lebensumstände und Handlungsmotive herauszufinden.
Aus den Antworten können Sie wertvolle Informationen bekommen, wie Sie in Ihrem Werbebrief argumentieren sollten.
Fragen Sie auch Leute, die bei Ihrer Konkurrenz kaufen bzw. mit anderen Dienstleistern zusammenarbeiten, was die Gründe dafür sind.
Ein Beispiel, warum Recherche bei der Argumentation hilft
Ein Mobiltelefon-Händler in einer kleinen Stadt möchte seine Kunden auf das neue Handy Allinone aufmerksam machen. In einem Brief an seine Stammkunden möchte er diesen einen Rabatt zur Einführung anbieten.
Er argumentiert in seinem Brief damit, dass man mit dem Allinone immer auf dem aktuellen Stand der Technik ist, alle Apps laufen und man von überall jederzeit mit Facebook-Freunden verbunden ist.
Die Reaktionsquote auf den Werbebrief, der die Technik betont, ist extrem niedrig.
Hätte der Händler sich intensiver mit seinen Kunden beschäftigt, hätte er herausgefunden, dass seine Stammkunden nur in geringem Maße in Facebook aktiv sind und das mobile Web eher für Fahrplanauskünfte nutzen und sich außerdem über zu komplizierte Technik und zu kleine Displays ärgern.
Dann hätte der Händler zum Beispiel mit dem gut lesbaren Display, der intuitiven Menüführung und der unkomplizierten Synchronisation mit dem PC argumentieren und so das Interesse seiner Kunden an dem Allinone wecken können.
Bibliotheken
Interessant, für diejenigen, die sich wirklich intensiv mit Zielgruppen auseinandersetzen und auch mehr Zeit für ihre Zielgruppen-Recherche aufbringen wollen: der Klassiker fürs Recherchieren – die Bibliothek.
Hier finden Sie vor allem wissenschaftliche Informationen über Trends und Zielgruppen. So finden Sie hier vor allem ausführlichere Studien über verschiedene Zielgruppen, wie zum Beispiel Jugendliche, SilverAger und Lohas. Wenn Sie Zeit haben, lohnt es sich, sich einmal ein paar dieser Bücher durchzulesen.
Besonders in Büchern aus den Fachbereiche Wirtschaftwissenschaften, Soziologie, Kulturwissenschaften, aber auch Psychologie können Sie hier fündig werden.
In den Katalogen von Bibliotheken können Sie nach Ihren Schlagworten suchen und bekommen alle Bücher vorgeschlagen, die mit diesem Schlagwort versehen sind. Bei den meisten Bibliotheken kann man inzwischen bequem von zuhause aus im Online-Katalog nach Büchern suchen und sie auch gleich bestellen.
Aber Achtung: Ein Buch aus dem Jahr 1990 brauchen Sie heute nicht mehr zu lesen, auch wenn es damals bestimmt ein tolles Buch war.
Tipp: In den Literaturangaben von Büchern, die für Ihre Recherchen gut waren, finden Sie meist Tipps zu weiterführender Literatur.
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