Meine Erfahrung zeigt, dass viele Selbstständige oft ihren USP nicht explizit nennen oder zu vage formulieren. Viele glauben, ihre gute Arbeit spräche für sich selbst und es sei für alle offensichtlich, was sie von den anderen unterscheidet.
Aussagen wie „Bei mir bekommen meine Kunden Qualität und guten Service“ oder „Ich bin ein Meister-Fachbetrieb“ sind zu vage, um einen USP abzugeben.
Zum einen weil „Qualität und Service“ von so ziemlich jedem angeboten werden und Sie sich damit nicht von der Masse abheben (oder kennen Sie jemanden, der sagt „Also ich kann nichts und das mache ich auch noch schlecht und freundlich bin ich schon gar nicht“?).
Zum anderen, weil vielen Kunden nicht bewusst ist, was hinter „Qualität und Service“ tatsächlich steht. Zwar ist Ihnen klar, dass Sie aussagen wollen, dass Sie Ihr Handwerk richtig gut verstehen und Sie sich damit von anderen, die aus Ihrer Perspektive weniger bieten, abgrenzen wollen. Aber für Ihre Kunden ist dies nicht offensichtlich.
Beispiel: Der Besitzer eines Schuhgeschäfts schreibt in seinem Werbebrief, er sei ein „Schuhfachgeschäft“. Für ihn ist das Erklärung genug.
Schließlich weiß er, was dies aussagen soll: Er möchte damit sagen, dass die von ihm angebotenen Schuhe hochwertig verarbeitet sind, da er nur Qualitäts-Marken einkauft. Er möchte damit sagen, dass sein Verkaufspersonal gut ausgebildet und geschult ist. Und er möchte damit sagen, dass er seine Kunden fachkundig berät und sich um sie kümmert.
Doch seinen Kunden ist das alles nicht klar. Denn für die meisten Verbraucher ist ein Schuhfachgeschäft einfach ein Geschäft, in dem man Schuhe kaufen kann. Mehr nicht. Der Unterschied zwischen dem kleinen Einzelhändler mit seinem gut ausgebildeten Personal und einer großen Billig-Kette, die mit Aushilfen arbeitet, ist den Kunden nicht bewusst. Das einzige, was der Kunde wahrnimmt, ist der Preisunterschied bei den Schuhen.
Da der Kunde also gar nicht weiß, was er beim Fachhändler mehr bekommt, sieht er nur, dass er für (anscheinend) das gleiche Angebot mehr zahlen soll. WARUM sollte er also das Angebot des Fachhändlers annehmen?
Auch hier gilt wieder: Sie müssen den (emotionalen) Nutzen nennen, den Sie Ihren Kunden bringen (keine Eigenschaften)
Selbst Banalitäten und Selbstverständlichkeiten können einen USP ausmachen
Es muss Sie gar nicht so viel von der Konkurrenz unterscheiden. Ja, es kann sogar sein, dass Sie und Ihr Angebot rein gar nichts von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn Sie aber einen Punkt hervorheben, die Konkurrenz jedoch nicht, dann haben Sie einen USP und die Konkurrenz nicht. Dabei können es sogar Selbstverständlichkeiten sein, die Sie hervorheben können. Kaum etwas ist zu banal, um nicht zu einem USP hochstilisiert zu werden.
BeispielEine relativ junge Werbeagentur bietet das gleiche Produktportfolio an, wie ihre Konkurrenten in der Region. Die Agentur ist noch nicht bekannt und hat auch noch keine namhaften Kunden. Kurz: einen echten USP zu finden ist recht schwierig.
Das einzige, was sie wirklich von sich sagen können, ist, dass sie mit ihren Kunden immer sehr freundlich sind. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Hervorgehoben wird es zum USP. Schwupps präsentiert sich die Agentur als „die freundlichste Werbeagentur im Ruhrgebiet“.
Ihr USP hat nichts mit den Wünschen Ihrer Kunden zu tun. Er ersetzt nicht einen guten emotionalen Nutzen. Er ist aber sozusagen das I-Tüpfelchen, das Ihren Brief stärker macht.
Weiter mit: So finden Sie Ihren USP (durch Clustern)
