Wenn Sie Ihr Angebot nicht attraktiv ist, dann kann der Text Ihres Werbebriefes noch so gut sein: Sie werden es nicht an den Mann oder die Frau bringen.
Wechseln Sie, wenn Sie Ihre Angebote beurteilen, die Perspektive und fragen Sie sich, ob dieses Angebot für Sie selbst als Kunde interessant wäre, wenn Sie es von einem anderen Unternehmer gemacht bekämen. Nur, wenn Sie diese Fragen aus vollem Herzen mit Ja beantworten können, sollten Sie dieses Angebot Ihrer Zielgruppe machen.
Ich habe häufig die Erfahrung gemacht, dass Selbstständige Ihren Kunden gerne möglichst „kleine“ Angebote machen. Die Tendenz lieber das Angebot etwas „kleiner“ zu konstruieren, hängt (wahrscheinlich) mit der Angst zusammen durch das Angebot einen Verlust zu machen, wenn zu viele es in Anspruch nehmen. Aber dadurch kommen dann Angebote heraus, die für die Kunden nicht mehr attraktiv sind. Dass diese Angebote nicht funktionierten ist dann häufig ein Argument, warum Werbebriefe allgemein nicht funktionieren würden.
Beispiel:
Wenn Sie ein Bekleidungsgeschäft haben und Rabatt-Gutscheine verschicken, dann wird ein Gutschein über 3-Prozent-Rabatt keine Kunden ins Geschäft locken. Es sei denn, diese wollten sowieso kommen (und da könnten Sie sich den Rabatt dann auch sparen. Denn 3 Prozent Rabatt auf ein Oberteil von 30 Euro sind gerade mal 90 Cent. Dafür macht keiner den Weg).
Anders sieht es mit einem Gutschein über 10 Prozent Rabatt aus. Hier locken Sie auch diejenigen ins Geschäft, die einfach nur mal schauen wollen, was Sie mit dem Gutschein günstiger kriegen können.
Ein anderes Beispiel:
Ein billiger Werbe-Kugelschreiber, der als Anreiz für einen Besuch in Ihrem Geschäft winkt, wird niemanden dazu bringen, extra zu Ihnen zu kommen. Und wenn, dann sind es nur diejenigen, die gerne alles mitnehmen, was es umsonst gibt. Nicht wirklich die lukrativsten Kunden.
Es gibt teilweise sogar die Auffassung, dass Kunden gar nicht merken würden, dass sie etwas sowieso schon Kostenloses kostenlos angeboten bekommen. Oder sich selbst über einen Rabatt von 3 Prozent freuen. Man könne solche Angebote also guten Gewissens machen. Ich persönlich bin da anderer Auffassung. Man sollte seine Kunden immer nur solche Angebote machen, die man selbst gerne bekommen würde. Schließlich möchte man selbst als Kunde auch wertgeschätzt werden. Und man ist selbst als Kunde ja auch nicht dumm – warum sollten es also die anderen Kunden sein?
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