Was sind realistische Rücklauf-Quoten?

Der Erfolg von Direkt-Marketing-Aktionen lässt sich berechnen.

Response-Rate [%] = Menge der Antworten / Menge der versandten Briefe

Das Verhältnis der eingehenden Antworten zur Menge der versandten Briefe nennt man Rücklauf- oder Response-Quote (in Prozent).

Die Response-Quote kann stark variieren, je nach Ausgestaltung des Mailings, der angeschriebenen Zielgruppe und den Adressen, die verwendet wurden.

Viele Unternehmer gehen bei einer Brief-Aussendung von unrealistischen Response-Raten aus und sind enttäuscht, wenn die erwartete Antwort-Flut ausbleibt. Viele glauben, dass mindestens die Hälfte aller Angeschriebenen auch antworten wird. Weit gefehlt.

Mit diesen Response-Raten können Sie rechnen:

  • Kalt-Aussendungen mit neuen/zugekauften Adressen:
    Bei Empfängern, mit denen Sie noch nicht in Kontakt standen, liegen die Response-Raten bei 0,5 bis 2 Prozent. Etwa 1 Prozent Response ist die Regel. Natürlich hängt die Response-Rate auch von der Zielgruppe und dem Angebot ab. Je nach Produkt und Größe der Aussendung sehen manche Großkonzerne eine Response-Rate von 1 Promille bereits als ein erfolgreiches Mailing an.
  • Aussendung an eigene Kunden mit einem neuen Angebot:
    Hier liegt die Response-Rate meist zwischen 2 bis 10 Prozent. Je nach Angebot, das Sie machen.
  • Aussendungen an eigene Kunden – Einladung zu einem Event:
    Hier können Sie teilweise sogar über 10 Prozent Response erreichen.

Immer vorausgesetzt, der Werbebrief ist so geschrieben und umgesetzt, dass er die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zieht und sie zur Handlung animiert.

Lohnt es sich bei diesen Response-Raten trotzdem ein Mailing zu versenden? Die Antwort ist eindeutig Ja! 

Ansonsten müssten Sie ganz auf Werbung verzichten. Denn auch andere Werbemedien haben ähnlich niedrige Reaktionszahlen. Das ist nun mal das Schicksal von Werbung: Sie ist nur bei einem kleinen Bruchteil der Leute, die sie wahrnehmen, erfolgreich. Doch umgekehrt gilt: Ganz ohne Werbung sind nur ein Bruchteil der Unternehmen erfolgreich.

Und denken Sie daran: Werbebriefe sind auch immer Kundenpflege. Denn auch wenn ein Großteil der Empfänger nicht reagiert, so hatten sie doch Kontakt mit Ihnen. Darauf sollte nun kein Unternehmen verzichten.

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